Seis indicadores de ventas para revisar cada semana
No hace falta un tablero con veinte gráficas para dirigir la venta de una empresa industrial. Bastan seis cifras, revisadas cada semana, para saber si la venta viene bien o necesita atención antes de que se note en la facturación.
Por Saúl Castillo · 10 de octubre de 2026 · lectura de 7 minutos
Por qué seis y no veinte
Cuando una empresa empieza a medir sus ventas, la tentación es medirlo todo. Al poco tiempo nadie revisa el tablero, porque tiene demasiadas cifras y ninguna dice qué hacer.
Los seis indicadores de esta guía siguen el camino de una venta industrial: llega una solicitud, se contesta, se cotiza, se da seguimiento, se cierra el pedido y se calcula cuánto costó conseguirlo. Si uno de los seis falla, sabe exactamente en qué parte del camino está el problema.
Los seis indicadores
| Indicador | Qué mide | De dónde sale la cifra |
|---|---|---|
| 1. Solicitudes recibidas | Cuántas oportunidades llegaron, por canal | WhatsApp, formulario del sitio, correo, teléfono y LinkedIn |
| 2. Tiempo de primera respuesta | Qué tan rápido se atiende | Hora de llegada contra hora de la primera respuesta útil |
| 3. Cotizaciones enviadas | Cuántas solicitudes se convierten en propuesta, y por cuánto dinero | Registro de cotizaciones o sistema comercial |
| 4. Cotizaciones con seguimiento al día | Cuántas cotizaciones abiertas tienen un siguiente paso con fecha | Registro de cotizaciones con fecha del próximo contacto |
| 5. Pedidos cerrados | Cuántas cotizaciones se convierten en venta, y por cuánto | Pedidos o facturas de la semana |
| 6. Costo por cliente nuevo | Cuánto cuesta conseguir cada cliente que compra por primera vez | Gasto comercial del periodo entre clientes nuevos |
Qué revisar en cada uno
- Solicitudes recibidas. Compare contra la semana anterior y contra el mismo mes del año pasado. Una baja sostenida anticipa una baja en pedidos dentro de unas semanas.
- Tiempo de primera respuesta. Use el tiempo típico, el de en medio cuando ordena todos de menor a mayor, no el promedio. Revise aparte las solicitudes que llegaron fuera de horario.
- Cotizaciones enviadas. La cifra importante es la proporción de solicitudes que se cotizan. Si es baja, hay solicitudes que nadie atendió o que no tenían los datos para cotizar.
- Cotizaciones con seguimiento al día. Es el indicador que más anticipa la venta de las próximas semanas. Una cotización sin siguiente paso fechado se está enfriando.
- Pedidos cerrados. Mire número y valor. Si el número sube pero el valor baja, se están cerrando pedidos más chicos o con más descuento.
- Costo por cliente nuevo. Se calcula por trimestre, porque en una semana las cifras son demasiado pequeñas. En la revisión semanal basta con saber cuántos clientes nuevos compraron.
Un tablero semanal de una página
Así se ve con cifras ilustrativas:
| Indicador | Semana anterior | Esta semana | Lectura |
|---|---|---|---|
| Solicitudes recibidas | 14 | 17 | Sube por el sitio |
| Tiempo de primera respuesta | 3 horas | 40 minutos | Mejora; revisar fines de semana |
| Cotizaciones enviadas | 10 | 11 | Se cotiza el 65 % de lo que llega |
| Cotizaciones con seguimiento al día | 18 de 30 | 24 de 31 | Quedan 7 sin siguiente paso |
| Pedidos cerrados | 3, por 210,000 MXN | 4, por 180,000 MXN | Más pedidos, de menor valor |
| Clientes nuevos | 1 | 0 | Revisar al cierre del trimestre |
La columna de lectura es la más importante. Una cifra sin interpretación no lleva a ninguna decisión.
De dónde sacar las cifras si no tiene sistema
No necesita un sistema comercial para empezar. Una hoja de cálculo compartida con una fila por solicitud y estas columnas es suficiente:
- Fecha y hora de llegada, y canal.
- Empresa y persona.
- Fecha y hora de la primera respuesta.
- Fecha de la cotización y monto.
- Fecha del siguiente contacto.
- Resultado: pedido, perdida o abierta, y motivo si se perdió.
Con esa hoja, las seis cifras salen en diez minutos cada viernes. Cuando el volumen crece, la misma estructura se pasa a un sistema comercial sin perder la historia.
La revisión de cada semana
Siempre el mismo día, a la misma hora, con las mismas personas y en no más de 30 minutos:
- Revisar las seis cifras contra la semana anterior.
- Elegir el indicador que más se movió para mal.
- Acordar una sola acción para la semana siguiente, con responsable.
Si quiere profundizar en la revisión de cotizaciones abiertas, la guía Cómo hacer crecer una empresa con un proceso de ventas medible incluye una agenda minuto a minuto.
Errores al medir
- Medir actividad en lugar de avance. Llamadas hechas y correos enviados son fáciles de contar, pero no dicen si la venta avanza.
- Cambiar los indicadores cada mes. Sin la misma cifra durante varias semanas no hay tendencia que comparar.
- Medir sin decidir. Si la revisión no termina con una acción, el tablero se vuelve un trámite.
- Usar las cifras para castigar. Si el equipo teme el número, el número deja de ser confiable.
Siguiente paso
El diagnóstico de situación comercial calcula estas seis cifras con la información real de su empresa, le muestra en qué parte del camino se pierde la venta y le entrega la hoja de registro lista para usar cada semana.