Antes de contratar a un vendedor: cinco preguntas
Contratar un vendedor es una de las decisiones más caras de una empresa industrial. Estas cinco preguntas le ayudan a saber si es el momento, qué necesita esa persona para vender y cuándo conviene empezar por otra cosa.
Por Saúl Castillo · 10 de octubre de 2026 · lectura de 7 minutos
Por qué empezar con preguntas
Cuando un dueño me dice que necesita un vendedor, casi siempre tiene razón en algo: la empresa necesita vender más. Lo que no siempre está claro es si una persona más es la mejor forma de lograrlo.
Un vendedor que llega a una empresa sin prospectos, sin proceso y sin meta clara pasa meses buscando cómo vender. Si no funciona, la conclusión suele ser "no era el vendedor correcto", y se repite el ciclo con otra persona.
Las cinco preguntas siguientes no sustituyen una entrevista. Sirven para preparar el terreno antes de publicar la vacante.
1. ¿Cuánto tiene que vender para pagarse?
El costo de un vendedor no es su sueldo. Es todo lo que la empresa gasta para que esa persona trabaje. Un ejemplo con cifras ilustrativas para un vendedor de campo en Monterrey:
| Concepto | Al mes |
|---|---|
| Sueldo base | 25,000 MXN |
| Prestaciones y cargas sociales | 8,750 MXN |
| Vehículo, gasolina y viáticos | 10,000 MXN |
| Teléfono, equipo y herramientas | 2,250 MXN |
| Costo total sin comisiones | 46,000 MXN |
Si su margen bruto es de 30 %, ese vendedor necesita generar alrededor de 153,000 MXN al mes en ventas nuevas solo para pagar lo que cuesta, antes de comisiones. Al año, más de 1.8 millones.
Haga este cálculo con sus propios números antes de contratar. Si la cifra le parece difícil de alcanzar en el primer año, la pregunta no es a quién contratar, sino qué tiene que cambiar primero.
2. ¿Qué prospectos va a recibir?
La respuesta más común es "que busque sus propios clientes". En una empresa industrial eso significa meses de llamadas en frío antes del primer pedido.
Un vendedor nuevo empieza a vender más rápido cuando recibe desde el primer día:
- Las solicitudes que llegan por WhatsApp, el sitio y el correo.
- Las cotizaciones de los últimos 12 meses que no se cerraron.
- La lista de clientes que dejaron de comprar.
- Una lista de cuentas nuevas que coinciden con su cliente ideal, con las personas que deciden en cada una.
Si hoy nada de esto existe por escrito, ese es el primer trabajo, y no necesita un vendedor para hacerlo.
3. ¿Qué proceso va a seguir?
Sin un proceso definido, cada vendedor inventa el suyo. Algunos funcionan y otros no, y la empresa no sabe por qué.
Antes de contratar, conviene responder por escrito:
- ¿Cuáles son las etapas de la venta, desde la solicitud hasta la recompra?
- ¿Quién cotiza y en cuánto tiempo?
- ¿Cuándo y cómo se da seguimiento a una cotización?
- ¿Dónde se registra cada conversación?
- ¿Qué decisiones puede tomar el vendedor y cuáles requieren autorización?
Una página con estas respuestas ahorra semanas de capacitación y evita que el conocimiento comercial se vaya cuando el vendedor se va.
4. ¿Qué meta tendrá a 90 días?
Pedir ventas desde el primer mes a un vendedor industrial suele ser poco realista: los ciclos de compra son largos. Pero no medir nada hasta el sexto mes es peor. La solución es una meta por etapas:
| Periodo | Qué se espera |
|---|---|
| Días 1 a 30 | Conoce el producto, el proceso y el registro; atiende las solicitudes que llegan y contacta a los clientes inactivos |
| Días 31 a 60 | Reuniones con cuentas del perfil; cotizaciones con siguiente paso fechado |
| Días 61 a 90 | Primeros pedidos y un número claro de cotizaciones abiertas con seguimiento |
Al día 90 debería poder ver si la persona avanza. Si espera más tiempo para saberlo, el costo de equivocarse crece cada mes.
5. ¿Necesita una persona o un asistente?
Esta pregunta hace cinco años no existía. Hoy, parte del trabajo que antes justificaba contratar a alguien la puede hacer un asistente con inteligencia artificial.
| Trabajo | Quién lo hace mejor |
|---|---|
| Contestar solicitudes a cualquier hora y pedir datos | Asistente |
| Registrar cada conversación y recordar seguimientos | Asistente |
| Primer contacto con cuentas del perfil | Asistente, con reunión para el vendedor |
| Visitas técnicas y levantamiento de necesidades | Persona |
| Negociación de precio, condiciones y crédito | Persona |
| Relación con cuentas clave | Persona |
Si lo que le falta a su empresa es responder a tiempo y dar seguimiento, conviene empezar por el asistente: cuesta una fracción de un sueldo y funciona desde la primera semana. Si lo que falta es capacidad para visitar, negociar y atender cuentas grandes, entonces sí necesita una persona, y el asistente le ayuda a que esa persona dedique su tiempo a vender.
Antes de publicar la vacante
Si puede responder las cinco preguntas con números y por escrito, está listo para contratar, y el vendedor nuevo llegará a una empresa preparada para que venda.
Si alguna respuesta es "no lo sé", ahí está el trabajo de las próximas semanas. Resolverlo cuesta menos que contratar a la persona equivocada.
Siguiente paso
El diagnóstico de situación comercial revisa con su información real cuánto vende hoy, dónde se pierde la venta y qué conviene resolver antes de contratar. Al final sabrá si necesita una persona, un asistente o las dos cosas.